KAM - Zarządzanie Kluczowymi Klientami na rynku B2B

Charakter programu

Program wzmacnia KAM jako rolę strategiczną, łącząc ekonomię relacji, zrozumienie biznesu klienta, pracę z interesariuszami i koordynację własnej organizacji.

Program jest realizowany jako warsztat zamknięty i dedykowany. Zakres, przykłady oraz ćwiczenia są dopasowywane do procesów, dojrzałości zespołu i oczekiwanego rezultatu organizacji.

Uczestnicy pracują na realnych sytuacjach biznesowych i kończą warsztat z materiałami możliwymi do zastosowania po spotkaniu.

Główny cel warsztatu

Celem programu jest przygotowanie uczestników do praktycznego działania w obszarze „KAM - Zarządzanie Kluczowymi Klientami na rynku B2B” oraz wypracowanie wspólnego standardu pracy dla organizacji.

• Rola KAM i segmentacja portfela
• Model biznesowy i ekonomika klienta
• Mapa interesariuszy i procesu decyzji
• Diagnoza wartości, ryzyka i potencjału
• Account plan i scenariusze rozwoju
• Relacje wielopoziomowe
• QBR, mierniki i governance
• Obrona wartości i plan 90 dni

Do kogo skierowany jest warsztat

• Key Account Managerowie, dyrektorzy sprzedaży, liderzy zespołów klienta i właściciele strategicznych relacji B2B.

Korzyści dla uczestnika

Korzyści dla organizacji

• Jasne kryteria zarządzania portfelem
• Strategiczny plan rozwoju wybranego konta
• Rytm współpracy międzyfunkcyjnej wokół klienta
• Strategiczny account plan
• Mapa interesariuszy i relacji
• 90-dniowy plan rozwoju konta

Metody pracy

• Praca na realnych kontach uczestników, analiza ekonomiki i interesariuszy, konsultacje grupowe oraz budowa kompletnego account planu.
• krótkie bloki eksperckie
• praca na przypadkach uczestników
• ćwiczenia decyzyjne i zespołowe
• informacja zwrotna i plan zastosowania

Narzędzia wykorzystywane podczas warsztatu

• dedykowany workbook uczestnika
• szablony i karty pracy
• materiały dopasowane do programu
• przykłady i scenariusze B2B

Materiały przed warsztatem

• krótka rozmowa o celach organizacji
• ankieta potrzeb uczestników
• wybór przykładów i procesów do pracy

Materiały wykorzystywane i tworzone podczas warsztatu

• notatki i materiały robocze
• wypracowane standardy
• wyniki ćwiczeń
• plan zastosowania

Materiały i wsparcie po warsztacie

• Strategiczny account plan
• Mapa interesariuszy i relacji
• 90-dniowy plan rozwoju konta
• podsumowanie rekomendowanych kolejnych kroków

Weryfikacja efektów uczenia się

• Diagnoza wiedzy i oczekiwań przed rozpoczęciem pracy.
• Obserwacja decyzji podejmowanych w ćwiczeniach i symulacjach.
• Informacja zwrotna prowadzącego do rezultatów każdego modułu.
• Ocena jakości końcowego planu według uzgodnionych kryteriów.
• Autorefleksja uczestnika: co wdrażam, co testuję, czego nie robię.

Kryteria ukończenia warsztatu

• Aktywny udział w obu dniach warsztatu.
• Wykonanie kluczowych ćwiczeń i udział w analizie przypadków.
• Przygotowanie końcowego planu zastosowania w swojej roli lub organizacji.
• Przedstawienie wniosków i przyjęcie informacji zwrotnej.

Zasady bezpieczeństwa i odpowiedzialnego korzystania z AI

• Przypadki uczestników są omawiane z poszanowaniem poufności i bez ujawniania danych wrażliwych.
• Rekomendacje są hipotezami do oceny w realnym kontekście biznesowym, a nie automatycznymi decyzjami.
• Narzędzia i standardy nie zastępują mandatu, odpowiedzialności ani oceny lidera.
• Jeżeli w ćwiczeniu używana jest AI, obowiązują zasady anonimizacji, weryfikacji i kontroli człowieka.

Warunki organizacyjne

• Czas trwania: 2 dni, łącznie 16 godzin dydaktycznych.
• Forma: stacjonarna lub interaktywna sesja online na żywo.
• Charakter: praktyczny, z krótkimi blokami eksperckimi i pracą na przypadkach.
• Program jest dopasowywany do branży, procesów i poziomu doświadczenia grupy.
• Uczestnicy pracują indywidualnie, w parach oraz w zespołach projektowych.

Rezultat końcowy warsztatu

Uczestnicy kończą program z praktycznym rezultatem: Strategiczny account plan, Mapa interesariuszy i relacji, 90-dniowy plan rozwoju konta.

Aktualność programu i źródła

Zakres programu i przykłady są weryfikowane przed każdą realizacją oraz dopasowywane do branży, sytuacji organizacji i poziomu doświadczenia uczestników.