Planowanie Sprzedaży

Charakter programu

Program porządkuje planowanie sprzedaży: od założeń rynkowych i segmentacji po cele, aktywności handlowe, zasoby, forecast oraz kontrolę realizacji.

Program jest realizowany jako warsztat zamknięty i dedykowany. Zakres, przykłady oraz ćwiczenia są dopasowywane do procesów, dojrzałości zespołu i oczekiwanego rezultatu organizacji.

Uczestnicy pracują na realnych sytuacjach biznesowych i kończą warsztat z materiałami możliwymi do zastosowania po spotkaniu.

Główny cel warsztatu

Celem programu jest przygotowanie uczestników do praktycznego działania w obszarze „Planowanie Sprzedaży” oraz wypracowanie wspólnego standardu pracy dla organizacji.

• Strategia i założenia planu sprzedaży
• Segmentacja rynku i potencjału klientów
• Cele, portfel i scenariusze
• Plan aktywności i pokrycie pipeline
• Zasoby, terytoria i odpowiedzialność
• Forecast i jakość danych
• Ryzyka, odchylenia i działania korygujące
• Kalendarz zarządzania realizacją planu

Do kogo skierowany jest warsztat

• Dyrektorzy sprzedaży, managerowie, KAM-owie, sales operations i osoby odpowiedzialne za budżet oraz plan handlowy.

Korzyści dla uczestnika

Korzyści dla organizacji

• Plan sprzedaży oparty na jawnych założeniach
• Priorytety klientów, działań i zasobów
• Rytm forecastu i kontroli realizacji
• Szablon planu sprzedaży
• Macierz priorytetów i ryzyk
• Kalendarz forecastu i przeglądów

Metody pracy

• Praca na danych i założeniach organizacji, modelowanie scenariuszy oraz budowa praktycznego planu i rytmu zarządzania.
• krótkie bloki eksperckie
• praca na przypadkach uczestników
• ćwiczenia decyzyjne i zespołowe
• informacja zwrotna i plan zastosowania

Narzędzia wykorzystywane podczas warsztatu

• dedykowany workbook uczestnika
• szablony i karty pracy
• materiały dopasowane do programu
• przykłady i scenariusze B2B

Materiały przed warsztatem

• krótka rozmowa o celach organizacji
• ankieta potrzeb uczestników
• wybór przykładów i procesów do pracy

Materiały wykorzystywane i tworzone podczas warsztatu

• notatki i materiały robocze
• wypracowane standardy
• wyniki ćwiczeń
• plan zastosowania

Materiały i wsparcie po warsztacie

• Szablon planu sprzedaży
• Macierz priorytetów i ryzyk
• Kalendarz forecastu i przeglądów
• podsumowanie rekomendowanych kolejnych kroków

Weryfikacja efektów uczenia się

• Diagnoza wiedzy i oczekiwań przed rozpoczęciem pracy.
• Obserwacja decyzji podejmowanych w ćwiczeniach i symulacjach.
• Informacja zwrotna prowadzącego do rezultatów każdego modułu.
• Ocena jakości końcowego planu według uzgodnionych kryteriów.
• Autorefleksja uczestnika: co wdrażam, co testuję, czego nie robię.

Kryteria ukończenia warsztatu

• Aktywny udział w obu dniach warsztatu.
• Wykonanie kluczowych ćwiczeń i udział w analizie przypadków.
• Przygotowanie końcowego planu zastosowania w swojej roli lub organizacji.
• Przedstawienie wniosków i przyjęcie informacji zwrotnej.

Zasady bezpieczeństwa i odpowiedzialnego korzystania z AI

• Przypadki uczestników są omawiane z poszanowaniem poufności i bez ujawniania danych wrażliwych.
• Rekomendacje są hipotezami do oceny w realnym kontekście biznesowym, a nie automatycznymi decyzjami.
• Narzędzia i standardy nie zastępują mandatu, odpowiedzialności ani oceny lidera.
• Jeżeli w ćwiczeniu używana jest AI, obowiązują zasady anonimizacji, weryfikacji i kontroli człowieka.

Warunki organizacyjne

• Czas trwania: 2 dni, łącznie 16 godzin dydaktycznych.
• Forma: stacjonarna lub interaktywna sesja online na żywo.
• Charakter: praktyczny, z krótkimi blokami eksperckimi i pracą na przypadkach.
• Program jest dopasowywany do branży, procesów i poziomu doświadczenia grupy.
• Uczestnicy pracują indywidualnie, w parach oraz w zespołach projektowych.

Rezultat końcowy warsztatu

Uczestnicy kończą program z praktycznym rezultatem: Szablon planu sprzedaży, Macierz priorytetów i ryzyk, Kalendarz forecastu i przeglądów.

Aktualność programu i źródła

Zakres programu i przykłady są weryfikowane przed każdą realizacją oraz dopasowywane do branży, sytuacji organizacji i poziomu doświadczenia uczestników.